Notes de dégustation de Calgary Heritage Roasting Company
Vous avez travaillé dur pour créer un produit dont vous êtes fier. Vous réalisez des ventes, mais vous savez que vous pouvez passer au niveau supérieur : vous imaginez votre produit apparaître dans votre épicerie préférée. Mais vous n’avez aucune idée par où commencer.
Croyez-nous, vous n’êtes pas seul. Lorsque Mike et Jamie de Calgary Heritage Roasting Co. – des torréfacteurs de café artisanal passionnés par le plein air – cherchaient à vendre au détail, ils n’en avaient aucune idée non plus ! Mais depuis leur lancement en 2015, ils se sont beaucoup entraînés à approcher et à travailler avec les détaillants pour vendre leur café en magasin. Et Mike est là pour partager ce qu’ils ont appris en chemin.
Le parcours commercial de CHRC
Mike et Jamie ont commencé à vendre des grains en novembre 2015 via leur site de commerce électronique. « Il est pratiquement impossible de démarrer un café – un lieu physique en briques et mortier – quand vous n’avez aucun historique de ventes ou aucune idée de ce que vous faites », rit Mike. Le commerce électronique était donc le meilleur moyen pour eux de commencer et de bâtir leur crédibilité. Avec l’aide de leur premier mentor, ils ont mis le site en ligne en un mois – vendant à leurs amis, à leur famille et à « quiconque donnerait les détails de sa carte de crédit. »
Mais ce qui a lancé CHRC sur le marché de la vente au détail, c’est de sortir de derrière les écrans et de participer à des événements. Le duo a trouvé son premier détaillant – Meraki Supply Co – alors qu’ils étaient vendeurs au Market Collective, ce que Mike décrirait comme un « marché fermier curaté et plus branché, proposant des produits artisanaux locaux. » La participation à de tels événements a été essentielle pour faire connaître CHRC – leurs grains sont maintenant vendus chez plus de 40 détaillants à travers le Canada.
Comment approcher un détaillant ? Voici les étapes de Mike
- Lorsque vous souhaitez entrer dans un magasin spécifique, appelez à l’avance et assurez-vous que le propriétaire ou le responsable de catégorie pour votre produit est en magasin. Pour les grands magasins, ils auront probablement une personne par catégorie, sinon ce serait le gérant du magasin. Il est garanti que rien ne se passera à moins que vous ne puissiez parler directement à ces personnes.
- Essayez d’organiser une réunion (cela n’arrivera probablement pas – ces personnes sont très occupées). Mais ne vous laissez pas décourager.
- Obtenez le nom et les coordonnées du responsable de catégorie ou du propriétaire, puis faites des suivis, des suivis, des suivis et encore des suivis ! Le nombre de fois où j’ai été éconduit est incroyable. L’un de nos détaillants nous a inscrits un an après notre premier contact avec eux. Nous avons continué à faire des suivis, puis ils nous ont inscrits. Vous voulez toujours être dans leur esprit, mais améliorer continuellement votre processus et votre produit pendant cette période intermédiaire.
- Lorsque vous obtenez enfin cette réunion, vous aurez besoin de votre fiche de vente et de votre produit (échantillon ou taille normale) pour qu’ils puissent le ramener chez eux et l’essayer. Votre fiche de vente doit expliquer qui vous êtes, vos facteurs de différenciation, inclure des photos de produits, des SKU, des unités et des prix. En gros, facilitez la tâche à l’acheteur ! N’échangez pas 10 e-mails – cela ne vous mènera nulle part.
Ce que les entrepreneurs doivent savoir lorsqu'ils approchent un détaillant
Connaissez vos chiffres. Combien vous coûte la fabrication de votre produit ? Quelles sont vos marges ? Quel profit souhaitez-vous réaliser ? À quel prix se vend votre concurrence, afin de savoir où vous vous situerez sur l'étagère ? Et assurez-vous de vous renseigner sur tous les coûts supplémentaires associés à ce détaillant, afin de connaître votre marge. Ce n'est pas parce que nous avons vendu pour 1 000 $ de marchandises que nous avons réellement réalisé ce profit – nous avons dû l'apprendre rapidement.
Connaître votre facteur de différenciation. Les gens vous demanderont : « Pourquoi dépenserais-je X $ pour acheter votre produit alors que je pourrais obtenir quelque chose de moins cher, ou d'une autre marque ? » Sachez comment y répondre.
Comprenez que l’environnement de la vente au détail est un partenariat. Connaissez votre valeur et ce que vous apportez, et sachez comment le détaillant pourrait vous aider à les aider. Bâtissez une relation positive avec le détaillant – faites des compromis. Nous ne pensons pas être trop bons ou trop grands, nous n’agissons jamais comme si nous étions les plus intelligents – nous posons toujours des questions sur la façon dont nous pouvons faire mieux. Nous faisons régulièrement des démonstrations et des dégustations en magasin. Espérons que nous sommes suffisamment présents en magasin pour que les gens se souviennent de nos visages et les associent au produit.
Les réalités de la commercialisation de votre produit dans un espace de vente au détail
« Au début, le processus pour entrer dans un espace de vente au détail était brutal. Chaque détaillant est différent, chaque catégorie est différente – il n’y a pas de solution miracle », admet Mike. « Certains détaillants ont été faciles à convaincre, d’autres ne nous ont toujours pas acceptés. »
« Honnêtement, c’est une question de timing », partage Mike. « Vous faites de votre mieux pour vous préparer et ne jamais abandonner. Il y a tellement de facteurs qui entrent en jeu pour entrer dans un espace de vente au détail. Différentes catégories de produits sont traitées différemment, les données démographiques déterminent les magasins les plus pertinents pour vendre, même au sein de la même catégorie, les cycles de vie des produits sont différents pour chaque type de produit et chaque magasin. »
« La concurrence est si féroce, votre produit doit être révolutionnaire, ou vous devez raconter votre histoire. Vous trouvez votre façon de vous démarquer dans ce qui vous passionne. Cela revient toujours à la passion, alors assurez-vous de ne jamais, jamais la perdre. Tout ce qui est moins que cela, et les défis l'emporteront. »
Avantages et inconvénients de la vente de votre produit par l'intermédiaire d'un détaillant
Avantages :
Il n'y a pas de sentiment plus cool que d'entrer dans un magasin et de voir votre produit sur l'étagère. C'est tellement gratifiant, car c'est ce que nous voulions faire depuis le début.
Apprendre quelque chose de nouveau, ça change tout le temps.
Inconvénients :
Eh bien, je dirais que le processus est à la fois difficile et décourageant, mais pour moi, ce ne sont pas vraiment des inconvénients ! Lorsque les choses deviennent inconfortables, penchez-vous. Si c'était facile, tout le monde le ferait. Nous avons tellement de concurrence variée dans notre catégorie de produits, c'est cool de voir les niches de chacun et comment nous avons créé la nôtre en persévérant.
Les trois derniers conseils de Mike pour la vente au détail (par étapes)
Étape 1 : Laissez-vous guider aveuglément par la passion. Découvrez qui vous êtes et ce que vous voulez faire.
Étape 2 : Trouvez un mentor expérimenté dans le domaine pour vous stimuler et affiner votre identité.
Étape 3 : Foncez. Allez-y, et continuez d'y aller.
Nous voulons voir vos produits en rayon !
Êtes-vous prêt à commercialiser votre produit dans un espace de vente au détail ? Eh bien, maintenant qu'ATB BoostR s'associe à Blush Lane, vous pourriez vendre vos produits dans leurs magasins à travers la province !
Voici comment ça fonctionne. Nous invitons tous les entrepreneurs albertains axés sur les produits à lancer une campagne BoostR. Si votre campagne atteint son objectif de financement participatif (minimum de 5 000 $ provenant d'au moins 50 BoostRs), vous serez admissible à un espace de vente temporaire dans les marchés biologiques Blush Lane. Ensuite, vous présenterez votre produit à l'équipe d'achat pour avoir la chance de le conserver de façon permanente.
